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树欲静而风不止。对于过去20年滋润过活的工程商、集成商来说，现在是最不得消停的时候。各类的新应用、交叉应用技术铺面而来，智慧城市和物联网看似一派繁荣，看似最需要工程商、集成商扮演“连接”角色，但实际上又像烫手山芋，不知从何下口，市场体制与准入机制以及如何标准化这些问题都困扰着大家。
自我颠覆？还是被颠覆？

躁动不安。越大的项目越容易被掌握产品和客户资源优势的企业操盘，一些工程商、集成商只能捡些项目来做，甚至找到了项目，还要再回过头去请产品商来做配合。这在20年前是大家都无法想象的事情。市场变化，一场游戏一场梦。颠覆不是突然的，最近三四年，颠覆的前奏越来越响，只是我们的工程商、集成商是否真的有做聆听与反思的工作。

颠覆or被颠覆，摆在面前其实只有两条路。深圳的几大SI做出了表率，核心领导人及早做出来应变，包括达实、赛为、智宇，都做了产品和工程两条腿走路的经营调整，只是大家切入点不同，像达实的门禁、智宇的物联网等。

投资人：SI的核心技术呢？

曾听说过某地铁项目软件，修改线路名就要花掉用户好几百万。反过来讲，行业深化的过程中，显然不可能再凭借技术垄断或产品技术导向或信息资源的不对称去做项目。究竟SI的核心技术在哪里呢？

投资人说：没有看到SI的核心技术。这话有点可悲，圈内人一定会抗议：工程管理、项目管理是一门学科，管理好分分钟都是赚钱，管理不好分分钟都浪费。在行业内，并没有一套很好的价值观或标准体系去评估一个集成商、工程商的价值。现在市场压力徒增，集成商、工程商的存在感更弱了。单纯的资质背景和注册资金，实际上只是部分集成商占了优势，还有很多虽然规模不大但却是干实事的工程商、集成商还分散在各行各业。

生态链中如果缺少集成商、工程商这一环则是畸形的生态链，甚至说集成商、工程商环节薄弱的产业链是不成熟、不健康的，我们希望推动行业关注工程商、集成商的核心技术和价值。

一些外力是没法抗拒的：价格竞争、跨界竞争，今天是A来搅局，明天可能是B来搅局。存在的合理性，也许过几年才能看出来。就像过去家电企业进入，过几年慢慢淡出；IT通信企业进入，成效不大又开始削弱安防业务。搅局也许刺激行业加快重整，也让刺激工程商、集成商们寻找和塑造自身的价值。价格竞争一方面让利润下降，这是市场竞争规律；但另一方面，项目中过于倾向价格竞争，离负循环也就不远了。

集成商真的没有市场空间了吗？有！

恰恰相反，现在行业应用中最紧缺的正是合理的集成。我们先后接触一些行业，比如教育、小区、医疗等，这些行业市场中很大的空档就是集成，各个子系统孤立，各个子系统的发展轨迹不同，对于保安值班人员来说难以去统一管理。

以小区来说，我们测了海康的小区综合安防方案，很清晰地看到，即便像海康这样的端到端方案提供，也仍然对小区的需求不够清晰，或者说还没有摸索到引导小区消费的需求点。离用户需求的最后一公里，工程商还是有发挥空间的。像深圳科瑞电子，提出一种社区传媒的运营方式，就是一种运营商的创新。从这个角度上来说，科瑞电子也可以说是一个互联网公司，或者也可以说是运营商。

小区市场是刚需，全国算来市场容量是可观的，但恰恰是这么一个大市场，却也是一个最为欠缺服务的市场，我们是不是可以去通过提供区域性的小区服务赢利呢？

谁是乱世英雄？

最坏的时光，也是最好时光！既然产业已经在调整，抗拒也是徒增忧伤，不如思考如何在破坏中找到创新的价值点。而大公司也应扛大旗，在破坏的同时也应该去引导创新。a&s旗下《安防解决方案》必然尊重并鼓励敢于走出第一步的集成商、工程商。